Estamos acostumbrados a leer y recibir consejos fundamentalmente referidos a la relación BtoC, es decir, a la que se dirige desde la empresa a los consumidores finales y no tanto referides a esa relación que se establece entre empresas #BtoB.
Por ello hoy y si la suya es realmente una solución única y de valor para sus clientes, quiero comentarle ¿cómo lograr que paguen por ese valor?
Jeff Thull, estratega de ventas y marketing de vanguardia y autor del bestseller de éxito indiscutible: Mastering the Complex Sales, enumera 3 pasos para mostrar ese valor de manera efectiva frente a sus clientes.
1- Clarifique sus ideas. Tenga presente que estamos en una nueva era de las ventas. El mercado actual requiere que las organizaciones transformen su enfoque de “proveedores de productos” a “asesores de negocios”, un rol que cualquiera aspira a cubrir.
2- Ayude a los clientes a vincular los “impulsores” de sus negocios con el valor que usted ofrece. Los clientes también esperan que sus proveedores agreguen valor en un nivel mucho más profundo que aquél al que estaban acostumbrados. Históricamente, se presentaban los productos y eran los clientes los que conectaban ese valor con las necesidades de sus empresas, pero hoy el buen vendedor es el que orienta activamente esas conexiones. Evalúe cómo esa falta de valor afecta a cada individuo involucrado en la decisión de compra. Identifique y cuantifique en cada caso el impacto en la empresa en general, o en las responsabilidades laborales de cada individuo en particular, en términos financieros. Al aclararle esto a los clientes, se sientan las bases de una relación de valor.
3- Desarrolle sus habilidades para comunicarse en términos estratégicos. La intención del cliente es establecer lazos más estrechos con menos proveedores y quieren trabajar con profesionales que consideren “partícipes responsables” de su éxito. Estos puntos son una ventaja adicional para los profesionales calificados y, como colaborador, ganará acceso a individuos clave y estará en condiciones de estudiar su caso a favor del negocio”.
Es responsabilidad del vendedor conectar el valor de su empresa con cada individuo en el contexto de sus responsabilidades laborales y su propia agenda. Cuando haya tenido las conversaciones correctas con las personas correctas, habrá conseguido diferenciarse y diferenciar el valor de la solución que ofrece, y es improbable que pueda ser desafiado o desplazado por un competidor.
Y ud, logra trasladar los conceptos del btoc al btob, conoce las diferencias?
Si le interesa más al respecto no tiene más que tomar un café conmigo…solo lo que se comparte adquiere dimensión socialJ
http://www.youtube.com/watch?v=0-bPQKcwTLM
